Stay Group · Caso 1
Caso 1 · Stay Group

Revisión Comercial
en Mercado Competitivo

Marco estratégico de respuesta a un operador internacional que solicita revisión de tarifas argumentando pérdida de competitividad del destino.

Reencuadre y análisis del contexto
Punto 01 — Lectura del caso

Esta no es una negociación de tarifa.
Es una revisión de partnership disfrazada de pedido de precio.

Antes de aceptar la premisa del operador, valido la narrativa con datos en tres ejes que separan si el problema es del destino, de la propiedad o de cómo el operador nos está comercializando.

Destino vs. Propiedad
Reportes STR (Smith Travel Research) contra el compset de lujo en Medellín · 12M. Cifras oficiales del SITUR Antioquia, Bureau de Medellín, Cotelco, ProColombia y Migración Colombia.
Indicadores STR
RGI · Revenue Generation Index — ingreso por habitación disponible vs. compset
MPI · Market Penetration Index — ocupación relativa vs. compset
ARI · Average Rate Index — tarifa promedio vs. compset
Tarifa vs. Valor
Monitoreo de tarifas, opinión del huésped en plataformas de reseñas y mix de venta del operador para validar si el problema es de precio o de experiencia.
Herramientas
OTA Insight · Lighthouse — rate shopping en tiempo real vs. los 5 hoteles del compset
TrustYou · ReviewPro — NPS y análisis de opiniones del huésped
Mix de venta — ¿coloca premium o solo categoría base?
Peso del operador
Conocer la criticidad real del operador en mi mix antes de cualquier concesión. Si supera el 20% hay un problema estructural de concentración previo a esta conversación.
Métricas críticas
% Room nights — volumen relativo al inventario total
% Revenue — peso en la facturación
Margen neto post-comisión — rentabilidad real
Caso 1 · 02
Propuesta de acción
Punto 02 — Arquitectura comercial

Cuatro capas, no un descuento

La tarifa pública (BAR) no se toca. Construyo palancas que entregan margen al operador sin canibalizar marca.

1
Tarifas netas confidenciales
Tarifas privadas en contrato con fences: estadía mínima, antelación y ventanas de baja demanda. Protege marca y rate parity.
2
Beneficios de alto valor percibido
Late check-out, upgrade dinámico, F&B credit, welcome kit, descuento en spa, clase de longevidad. Costo 20-30%, percepción 100%.
3
Marketing co-invertido
Convertir el descuento en inversión con ROI medible: featured placement, fam trips, contenido editorial. KPI: ROAS y conversión.
4
Override por sobredesempeño
Comisión incremental solo si supera baseline (ej. +15% room nights YoY). Protege margen base, alinea incentivos contra redistribución.
12m
Joint Business Plan
QBR
Revisión trimestral
Power BI
Dashboard compartido
BAR
Pública intacta
Caso 1 · 03
Defensa de marca · Tesis de cierre
Punto 03 — Argumentos y cierre

Cinco argumentos y la tesis

Lo que llevo al operador en la conversación, en orden de fuerza, y la idea que cierra la negociación.

Posicionamiento
En lujo, la tarifa es parte de la promesa de marca. Igualarla con un 4★ Premium nos saca de la categoría que ofrecemos.
Frase para la mesa
"El lujo se diferencia, no se devalúa."
Destino
Medellín no compite por playa ni patrimonio. Compite por wellness, nómadas digitales, cultura y naturaleza en 60 min.
Frase para la mesa
"Vendamos Medellín por lo que es, no por lo que no tiene."
Largo plazo
Una rebaja hoy ancla el techo del próximo año. Tarifas netas + JBP entregan más palancas que un descuento plano.
Frase para la mesa
"¿Prefieren un descuento permanente o palancas reales para crecer?"
Redistribución
Si el aliado alterno no entrega el mismo servicio, el costo de cambio cae sobre la marca del operador, no la nuestra.
Frase para la mesa
"Construyamos protección mutua, no guerra de precios."
Expansión
Abrir MICE, grupos y experiencias signature. Co-crear paquetes exclusivos de su red: defender se vuelve expandir.
Frase para la mesa
"De cuenta defendida a cuenta expandida."
Tesis de cierre
Punto de cierre con el panel
El operador no quiere bajar la tarifa: quiere bajar su CAC y subir su conversión. Resolvamos eso, no el precio.
Caso 1 · 04 / 04
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