Marco estratégico para evaluar la solicitud de una agencia de alto perfil con producción histórica irregular, protegiendo rate mix y precedente.
Hospitality Strategy
Marco estratégico · Criterio de evaluación
Punto 01 — Producción vs. potencial
Antes de decidir, encuadrar
El reto no es responder sí o no. Es definir bajo qué condiciones se firma un acuerdo replicable que no diluya el rate mix ni siente precedente.
Target
Agencia de alto perfil con producción histórica irregular
Objetivo
Validar el potencial real de producción con datos históricos y definir la estructura del acuerdo
Eje central
Análisis en tres bloques secuenciales antes de definir el nivel del acuerdo
Conocer la agencia y validar producción
Tipo de mercado: leisure, corporativo, vacacional o MICE
Cliente objetivo: local o receptivo
Posicionamiento y distribución de reservas
Hoteles de lujo con los que distribuye hoy y trayectoria
Perfil del cliente final y experiencias a las que está acostumbrado
Ticket promedio que promueve en el destino
Producción de room nights en Medellín en el último año
ADR promedio y categorías de habitación solicitadas
Estacionalidad de las reservas
Lead time promedio de reserva
Compromiso y contraprestación
Definir qué compromiso medible está dispuesta a asumir la agencia a cambio del acuerdo preferencial:
Target anual de room nights
Mix esperado por temporalidad
Niveles de visibilidad acordada en sus canales digitales y físicos
Es el punto de inflexión donde la agencia pasa de pedir beneficios a comprometer producción.
Caso 2 · 02
Definición de condiciones
Punto 02 — Identificar antes de estructurar
Tres patrones, un modelo escalonado
No todas las agencias producen igual. Primero se identifica el patrón de producción; si es constante, aplica el modelo escalonado por desempeño que se ve abajo.
Patrones de producción
Patrón A
One-shot anual
Volumen de room nights concentrado en un evento o temporada. Tarifa pública variable + allotment garantizado. Sin tarifa privada neta: se plantea lista de tarifas comisionables al 15%.
Patrón B
Producción constante
Room nights distribuidos a lo largo del año. Aplica el acuerdo escalonado por desempeño (ver línea de tiempo abajo).
Patrón C
MICE / Grupos
Acuerdo por bloque con paquete F&B, salones y comisión sobre evento completo. La unidad de negociación es el evento, no la habitación individual.
Acuerdo escalonado por desempeño · Tiered Performance Agreement
0-6
Activación
Beneficios de activación: fam trip, capacitación de producto, tarifas de agente especiales para que el equipo de la agencia conozca la experiencia Stay Group en su máximo nivel y welcome amenity para huéspedes referidos. Sin tarifa privada comercial.
Mes 6
Apertura tarifaria
Tarifas netas privadas para paquetes exclusivos, condicionadas a KPI mínimo de room nights y contribución neta ≥ canal directo.
Mes 12
Pre-compra
Si la producción supera el target en 15–20%. Cláusula de ajuste anual al ADR de mercado.
Caso 2 · 03
Aplicación · Reglas obligatorias
Punto 02 (continuación) — Cifras y cláusulas
Cómo se aplica y qué protege el modelo
Caso hipotético para demostrar la lógica de evaluación, y las seis cláusulas que vuelven el acuerdo replicable y defendible.
Ejemplo ilustrativo — Una agencia, cuatro variables, dos hitos
3.000
Room Nights / año
Compromiso anual en Medellín
$450
ADR USD
Tarifa promedio por noche
45d
Lead time
Días promedio de antelación
<8%
Cancellation Rate
Bajo riesgo operativo
Con estas cifras, contribución neta ≥ canal directo → califica para apertura tarifaria en Mes 6. Si supera 3.450 RN (+15%) al cierre del año → califica para evaluar pre-compra en Mes 12.
Equivalente operativo — ~250 room nights/mes ≈ 63 reservas/mes con LOS promedio de 4 noches (perfil leisure premium internacional) ≈ 2 huéspedes por día.
Cláusulas contractuales obligatorias
Tarifa privada nunca pública. No se publica en canales directos ni OTAs.
Allotment diario establecido por contrato.
Exclusión de altas temporalidades y eventos de ciudad.
Pago anticipado / reservas garantizadas antes del check-in.
Política de cancelación diferenciada por temporalidad.
Piso de producción anual como % del inventario, con cláusula de no reducción.
Caso 2 · 04
Enfoque estratégico · Tesis de cierre
Punto 03 — Largo plazo y cierre
El acuerdo es la puerta, no el destino
La rentabilidad real se captura en las verticales que se abren después de construir confianza con el modelo escalonado.
Diferencial Stay Group como activo del acuerdo. La oferta signature "experiencias más allá de la hospitalidad tradicional" se convierte en el activo central que la agencia coloca en sus paquetes exclusivos. Es lo que la competencia no puede replicar.
Verticales rentables
Leisure premium, MICE, bodas, F&B y experiencias signature: mayor ticket y mayor recompra.
Override por sobredesempeño
Comisión incremental solo si supera baseline. Alinea incentivos para crecer la cuenta.
Fondo de co-marketing
Co-inversión en el mercado emisor de la agencia: campañas, contenido, trade shows.
Data sharing bidireccional
Forecast y pipeline de la agencia. Insights de huésped de Stay Group.
Protección del precedente
Modelo replicable para cualquier agencia que cumpla los criterios del Nivel 0.
Tesis de cierre
Punto de cierre con el panel
La pregunta no es si se firma o no, es bajo qué condiciones se firma para que sea sistema replicable — y no una concesión que se siente hoy y se pague durante años.